自動車ディーラーを利用する際、客は「カモ客」と「上得意客」に大別されます。「カモ客」とは文字通りカモにされやすい客、つまり営業マンにとって良い金づるとなる客を指します。一方、「上得意客」とは自動車購入や整備でディーラーを頻繁に利用し、営業マンから厚遇される大切な客のことです。ここでは知恵袋の質問と回答を交えながら、両者の違いを具体的に見ていきましょう。
ディーラーのカモ客とは？評判まとめ
ディーラーのカモ客についてネットで確認できる口コミや評判をまとめています。
こちらでは、主にヤフー知恵袋の記事をもとにページ作成しています。
元記事を見たい方は以下にリンク一覧を出すのでそれぞれ確認してください。
カモ客の特徴
カモ客とは、値引き交渉が苦手で、他のディーラーに乗り換えない忠実な客のことを指します。しかし、必要以上のオプションを契約させられたり、十分な値引きを引き出せなかったりと、営業マンにとって利益を出しやすい存在とも言えます。頻繁に購入するわけでもなく、紹介などの貢献度も低いため、営業マンが採算を度外視してまで付き合うメリットに乏しいのが特徴です。
値引き交渉が下手
知恵袋の回答によると、「交渉がヘタな客はカモにされる」とあります。値引き交渉で販売店に十分な値引きを引き出せないお客さんは、営業マンにとって利益を出しやすい存在と見なされがちです。
ディーラーを変えない（浮気しない）
「浮気をしないで何時も車を買ってくれるユーザー」は、お得意様として扱われる傾向にあります。しかし、ディーラーを変えず、値引き交渉もしないお客さんは、営業マンから見ると「カモ」と判断されることもあるようです。
オプションなどの注文が多い
知恵袋の質問には、「オプションがディーラーで買わなくてもいいものばかりで15万は損してる」というエピソードがあります。必要以上のオプションを契約させられるお客さんは、営業マンにとって美味しい「カモ」と見なされかねません。
採算度外視でも付き合うメリットが薄い
ある営業マン経験者の回答では、「売れなくて困ったときに買ってもらった事が数回あり」「それが鴨になるのかも」と述懐しています。つまり、営業成績に貢献度が低く、採算を度外視してでも付き合うメリットに乏しい客層が、「カモ」とみなされやすいのです。
上得意客の特徴
上得意客は、新車を頻繁に買い換え、家族や知人をディーラーに紹介してくれる優良客です。無理な要求や過度のクレームを入れることなく、長期的に安定した売上に貢献してくれます。時には採算が合わなくても、営業マンは長期的視点でサービスを尽くす価値があると判断します。人間関係を大切にしつつ、ディーラーの利益に直結する購買行動を続けてくれる存在が、上得意客の特徴と言えるでしょう。
新車を頻繁に買い換える
「モデルチェンジの度に買い換えてくれるとか、何台も買ってくれる客が上客」という回答があります。新車を定期的に購入してくれる客は、ディーラーにとって安定した売上と利益をもたらす重要な存在です。
ディーラーに家族や知人を紹介してくれる
上得意客の特徴として、「いっぱい車を買ってくれたり紹介してくれるお客様」というコメントがありました。ディーラーに新規顧客を紹介してくれるお客さんは、営業マンから厚遇に値する存在と評価されます。
無理な注文をしない
「クレームしないでプライベートな付き合いもあって」とあるように、無理難題を言ったり、クレームをつけたりしない客は、営業マンから好印象を持たれるようです。
長期的に付き合うメリットが大きい
ディーラーにとって「長く付き合っていきたい人」が上得意客であり、たとえ多少の採算が合わなくても、長期的視点でサービスを尽くす価値があると判断されます。
以上の特徴を踏まえると、上得意客とは、新車の購入頻度が高く、ディーラーの顧客開拓にも協力的で、過度な要求をしない客層を指すと言えるでしょう。人間関係を大切にしつつ、長期的に安定した売上に貢献してくれる存在が、営業マンから最も重宝されているようです。
営業マンから見た「理想の上得意客像」
営業マンにとって理想的な上得意客像は、以下のようなエピソードに端的に表れています。
- 「営業にとって一番の上客はクレームしないでプライベートな付き合いもあって いっぱい車を買ってくれたり紹介してくれるお客様」
- 「極端ですが、同じ車に何年も乗り要求だけ多い、しかも入庫さえしない。 こんな２択なら当然、上客を優先させますし、新車値引きでも信じられないかもしれませんが100万違いますよ。」
これらの回答が示すように、営業マンが理想とする上得意客像は、以下のような特徴を備えていると言えます。
- クレームや無理難題を言わない
- プライベートでも良好な関係を築ける
- 頻繁に新車を買い換えてくれる
- 新規顧客を積極的に紹介してくれる
- 過度な値引き要求をしない
逆に、同じ車に長年乗り続けて要求ばかり多いお客さんや、値引き交渉が度を越しているお客さんは、たとえ長年の付き合いがあっても、営業マンにとって「上客」とは言い難いようです。
つまり、ディーラーの利益に直結する購買行動を長期的に続けてくれて、過度に無理を言わず、人間関係も良好なお客さんこそが、営業マンから最も重宝される「理想の上得意客」と言えるのではないでしょうか。単なる売上貢献度だけでなく、クレームの少なさや人間関係の良さも、上客の条件として重視されているようです。
「金のない客はディーラーから見下されるのでは」という質問と回答
見た目や年齢だけで客の経済力を判断することは避けるべきだと、多くの営業マンが認識しています。実際に若者でも高額契約に至るケースは少なくありません。優秀な営業マンは、客の外見で差別せず、平等に接客することを心がけています。顧客満足度を高め、長期的な信頼を得るには、相手を尊重し、誠実に対応することが何より大切だと考えられています。
意外と若者でもお金持ちはいる。見た目での判断は禁物
「20歳くらいの客がポケットから20万出して即決で契約に至った」というエピソードからも分かるように、若者だからといって経済力がないとは限りません。昨今は若くして起業する人も増え、高収入を得ている若者も以前より増えています。
また、「外見や持ち物で先入観を持つな」というのは営業マンの先輩から教わる鉄則の一つだそうです。見た目だけでお客さんの経済力を判断するのは、大きな機会損失につながりかねません。
したがって営業マンとしては、客の年齢や服装などの外見で差別することなく、誠実に平等な接客を心がける必要があります。
優秀な営業マンなら客を差別しない
以下の回答には、プロの営業マンとしての心構えが表れています。
- 「元ディーラーマンです。僕は人を見下したことは有りません」
- 「会社の方針で、甲乙付けるなと言われてました」
営業マンの仕事は、客のニーズを引き出し、信頼関係を構築することです。相手を見下したり差別したりしては、良好な関係は築けません。
客の経済力や社会的地位によって接客レベルを変えるようでは、一流の営業マンとは言えないでしょう。顧客満足度を高め、長期的な信頼を得るためには、相手を尊重し、平等に接することが何より大切だと言えます。
「新車のカモ契約事例」という質問と回答
ディーラーオプションを過剰に盛り込んだ契約を後悔しているケースに対し、純正品のアフターサポートの良さや、汎用品の功罪が指摘されています。契約後の後悔はしょうがないとしつつ、購入者本人が納得していれば問題ないという意見もあります。賢明なオプション選びのコツとしては、不要なものははっきり断る、高額なものは慎重に比較検討する、などが挙げられています。値引き交渉では、粘り強さも肝心だと言えるでしょう。
純正品のアフターサポートの良さ、汎用品の功罪
新車購入者がディーラーオプションを盛りだくさんにした契約をして「カモだと言われショックを受けた」という質問がありました。
これに対する回答を見ると、純正品の最大のメリットとして「何かが故障した場合は、ディーラーに電話一本で話が付く」点が挙げられています。純正品なら、不具合があってもディーラーが迅速に対応してくれる安心感があるわけです。
一方、市販品の場合は「車との互換性の都合から失敗しかねない」「安物買いの銭失いにもなる場合がある」といったデメリットがあるようです。特にカーナビやタイヤは、純正品の方が車との相性が良く、使い勝手に優れるというのが大方の見方のようです。
ただし、その分純正品は割高になるのは否めません。価格と利便性のバランスをどう取るかは、人それぞれの判断になるでしょう。
契約後に後悔しても仕方ない。乗る人が納得していれば良い
「買った後に色々考えない事」「せっかくの新車です、もっと大事に楽しんでくださいね」といったアドバイスからは、契約後にいくら後悔してもどうしようもない、という視点が感じられます。
確かに、一度契約してしまった以上、後の祭りです。「損を考えたらキリがない」というコメントの通り、買った後にあれこれ悩んでも生産的ではありません。
肝心なのは、購入者本人が納得して選んだオプションかどうかです。予算オーバー気味でも、自分で必要だと判断したものなら、それはそれで良しとするべきでしょう。
オプション選びのコツ、賢明な交渉術
とは言え、ディーラーオプションに飛びつきすぎるのは賢明とは言えません。
回答者の意見を総合すると、オプション選びのポイントは以下の通りです。
- 純正品でなくても代替可能なもの（ETC、ドラレコなど）は、別途購入を検討する。
- 不要と思えるオプションははっきりと断る。
- 高額なオプション（ナビ、タイヤ等）は、他店とも比較して慎重に選ぶ。
また、値引き交渉のコツとしては、以下の点が挙げられています。
- 値引額や下取り額を粘り強く交渉する。
- 過剰なオプションを断った上で、値引きを引き出す。
- 一度の交渉で妥結せず、他店舗の価格なども見比べる。
要するに、安易にディーラーオプションを盛り込むのではなく、本当に必要なものを吟味し、値引き交渉にも粘り強く臨むことが肝要だと言えます。
とは言え、交渉下手な人がいきなり上手くできるわけではありません。無理のない範囲で、少しずつ交渉力を磨いていくことが大切だと思われます。
まとめ
自動車ディーラーでは、客は「カモ客」と「上得意客」に分けられる傾向にあります。特に値引き交渉下手な客や車検だけで利用する客は、「カモ」扱いされやすいと言えるでしょう。一方、新車の購入頻度が高く、ディーラーの営業成績に貢献してくれる客は「上客」として厚遇されるようです。
カモ客にならないためには、無理のない範囲で値引き交渉に臨み、過剰なオプションを付けすぎないことが重要です。メンテナンスは必要なものに絞り、不要と思えば遠慮なく断るくらいの心構えが必要でしょう。
逆に上客を目指すなら、定期的に新車を購入したり、車検や一般修理でもディーラーを利用したり、友人知人をディーラーに紹介したりすると良いかもしれません。営業マンとプライベートでも親しくなれば、さらに手厚いサービスが受けられそうです。
いずれにせよ、ディーラーとの付き合いでは、客自身が納得できる契約内容であることが何より大切です。必要なオプションを吟味し、予算内に収まる交渉を心がけましょう。その上で、買った車を大切に乗り続け、ディーラーともWIN-WINの関係を長く築いていくことが理想だと言えるでしょう。
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